סינרגיה בלוג
  • בלוג
  • אתר Sinergia Group
  • בלוג
  • אתר Sinergia Group
BI וביג דאטה בקמעונאות
  • כיצד יכולה תשתית רשת מבוססת ענן לשפר את חוויית הלקוח ולתמוך במעבר דיגיטלי חלק בחנות הפיזית
  • קמעונאות – רק האנליטיים ישרדו!
  • לכל הפוסטים
E - COMMERCE
  • הפתרונות החדשניים של רשת וולמארט כדי להתמודד עם אתגר משלוחי המכירות באון ליין
  • מעצבים את עתיד הקמעונאות
  • קמעונאות ב”הפרעה”
  • לכל הפוסטים
מגמות בקמעונאות
  • וועידת הקמעונאות 2018 של מידע כנסים בשיתוף SINERGIA-GROUP
  • “מעצבים את עתיד עולם הצריכה” – מודלים אופרטיביים ליצרנים וקמעונאים
  • מגמות התנהגות קונים בענף הקוסמטיקה והתמרוקים 2017 -2020
  • “מניהול קטגוריה לקמעונאות ממוקדת קונים” – מודל CatMan 2.0™
  • לכל הפוסטים
משחק המכירות
  • וועידת הקמעונאות 2018 של מידע כנסים בשיתוף SINERGIA-GROUP
  • לכל הפוסטים
ניהול קטגוריות ו –TM
  • “מניהול קטגוריה לקמעונאות ממוקדת קונים” – מודל CatMan 2.0™
  • מה שמנהלי מותג צריכים לדעת על שיווק לקונים
  • מצגת על התנהגות קונים בענף הקוסמטיקה והטיפוח
  • PepsiCo ממנפת תובנות הקונים ליצירת מנהיגות בניהול קטגוריה
  • לכל הפוסטים
שיווק לקונים
  • מגמות התנהגות קונים בענף הקוסמטיקה והתמרוקים 2017 -2020
  • כנס OMNISHOPPER INTERNATIONAL בברצלונה – מודל HERO IMAGE של SKIM
  • כנס OMNISHOPPER INTERNATIONAL בברצלונה – חדשנות בשיווק לקונים בחברת לגו
  • “מניהול קטגוריה לקמעונאות ממוקדת קונים” – מודל CatMan 2.0™
  • לכל הפוסטים
שרשרת הפצה ומלאי
  • EDEN – המערכת החכמה שפיתחה וולמארט לשיפור איכות הטריות בשרשרת ההפצה
  • הפתרונות החדשניים של רשת וולמארט כדי להתמודד עם אתגר משלוחי המכירות באון ליין
  • שרשרת הפצה של הדור הבא בקמעונאות
  • מעצבים את עתיד הקמעונאות
  • לכל הפוסטים
ראשי » ניהול קטגוריות ו –TM » PepsiCo ממנפת תובנות הקונים ליצירת מנהיגות בניהול קטגוריה

PepsiCo ממנפת תובנות הקונים ליצירת מנהיגות בניהול קטגוריה

Sinergia Group Sinergia Group 24 ביוני 2017 20:10 סגור לתגובות על PepsiCo ממנפת תובנות הקונים ליצירת מנהיגות בניהול קטגוריה

לאחר כמה שנים של פיתוח פורמט עדכני לניהול קטגוריה, PepsiCo ממנפת את התהליך כדי להגדיל את המכירות עם השותפים הקמעונאיים שלה.

הגישה ממוקדת הקונים שלה מתבססת על נתונים, תובנות ופעולה.

“אנחנו מתאימים את תובנות הקונים/קטגוריה באופן לוקאלי ויישומי כדי לצמוח יחד עם הלקוח,” אמר Mike Gervasio , סגן נשיא למנהיגות  הקטגוריה (Vice President of Category Leadership)  בחברת המשקאות והחטיפים.

הוא הדגיש את החשיבות של הפיכת הנתונים לתובנות כדי לקדם את הפורטפוליו הנוכחי של המותג ולסייע לקמעונאי.

“אנחנו מדברים על תהליך של שותפות. אם לא נעשה משהו ביחד, שום דבר לא ישתנה. מהי הפעילות הגדולה שאנו עושים ביחד? המעקב אחר הקונים” הוא אמר במצגת המרכזית בכנס השנתי האחרון של האגודה לניהול קטגוריה (CMA) בלאס וגאס.

כחלק מההבשלה שלה לאורך השנים, PepsiCo הציגה את מה שהיא מכנה מודל “הבעיה שצריך לפתור” (Problem to Solve model ).

תהליך תכנון המכירות שלה התפתח כדי להכיל את היכולת להגמיש את הפורטפוליו של המותג, ליצור פתרונות מותאמים אישית לקמעונאי והקונים, ולשפר את החדשנות בהשקות.

“כאשר אנחנו מדברים עם הלקוחות הקמעונאים שלנו, השיחה כעת שונה לגמרי” אמר Mike Gervasio .

“שינינו את כל השיחה על הקונה. אנחנו מתמקדים בבעיות שצריך לפתור ובהזדמנויות של הקמעונאים. זו עבודה קשה, אבל רק בדרך זו אנחנו יכולים לגדול בסביבה המאתגרת כיום”.

אחת מהרשתות שנהנות מהאסטרטגיה החדשה של PepsiCo היא Giant Eagle שיש לה 229 חנויות. “אנחנו משתפים פעולה עם PepsiCo. זה קריטי עבורנו לשתף פעולה עם היצרנים כי רק כך אנחנו מדברים באותה השפה, ופותרים בעיות משותפות” אמר Ian Prisuta סמנכ”ל הסחר של הרשת.

כאשר השותפים שיתפו פעולה בקטגוריית המשקאות הקלים המוגזים (CSD) התוצאות היו מרשימות. לפי נתוני מועדון הלקוחות של הרשת, המכירות עברו מצמיחה שלילית של 4%- לצמיחה של 1% ב – 2016/2017. על פי הסגמנטציה שלהלן:

  • משתמשים “כבדים”: הגדילו נתח שוק ו”מסעות קניה” של מארזים (+13% מסעות קניה)
  • משתמשים בינוניים: צמיחה של +9% בדולרים
  • משתמשים קלים: גדלו ב- 3% בסל/יחידות

ההישגים של PepsiCo בתובנות הקונים ומנהיגות הקטגוריה באו לידי ביטוי בסקר השנתי האחרון של Kantar Retail.

כאשר קמעונאים נשאלו אילו יצרנים סיפקו להם את התובנות המועילות ביותר על הצרכנים והקונים, הם הצביעו על PepsiCo כמספר אחד. זוהי עליה משמעותית מהסקר של 2012 שבו היתה פפסיקו במקום החמישי אחרי Procter & Gamble, Unilever, Kraft Foods and General Mills

“עשינו ניהול קטגוריה בדרך המסורתית,” אמר Gervasio. “היה לנו כלים מעולים וניתוח, אבל היינו חייבים לשנות. היינו זקוקים לתובנות לא משוחדות. כיוון שהסתכלנו רק על טרנזקציות ונתח שוק, רוב הרעיונות והפתרונות שלנו באמת. לא תרמו לנו ערך משמעותי.

 ב-2013 יישמה פפסיקו שלושה שינויים:

הקונה תחילה – “הדבר הראשון שעשינו היה לשים את הקונה בחזית. ליצור את כל היכולת הזו על ידי הבנת הקונה – כי הוא המלך. כל מה שאנחנו עושים, זה להבין באמת את הקונה”.

מבנה מחדש – “יש הרבה אנשים בארגון שנוגעים בקונה. מצאנו כי חשוב מאוד להפגיש את כל הפונקציות הללו, ולעשות זאת באופן קולקטיבי. ב- PepsiCo היו מספר מחלקות שעסקו בקונים: צוות תובנות הקונים במחלקת תובנות; צוות שיווק לקונים בשיווק; ומנהלי קטגוריה, TM ומכירות. הדבר הראשון שעשינו היה להפגיש את כל התחומים האלה” אמר Mike Gervasio   “עכשיו יש לנו ארגון אחד אשר קושר את תובנות הקונים, ניהול הקטגוריה והשיווק לקונים”.

מודל עיסקי חדש של תקשורת עם הלקוחות הקמעונאיים: היינו חייבים לבחון מחדש את מודל מערכת היחסים עם שותפינו הקמעונאים”.

התוכנית כללה ארבעת חלקים:

  • גילוי: זיהוי בעיות שצריך לפתור ותחומי עניין אסטרטגיים הדדים
  • הימורים גדולים: זיהוי ותעדוף הזדמנויות
  • וועידת פסגה לצמיחה: מחויבות הדדית לתוכניות צמיחה
  • אקטיבציה :מדידת ההתקדמות, והסרת חסמי הצלחה

“לקח לנו שנים רבות כדי ליישם שינויים רבים אלו” אמר Gervasio “הדבר הראשון היה לשנות את משמעות ניהול הקטגוריה עבורנו. המילה “קונה” לא היתה שם בכלל. עכשיו, בכל מה שאנחנו עושים צריך להיות אלמנט שקשור לקונים. אם הוא איננו, אנחנוו מוסיפים אותו.”

Sinergia Group

Sinergia Group |להציג את כל הפוסטים של Sinergia Group


« פוסט קודם
פוסט הבא »

All About Retail הוא בלוג שהקמנו במטרה ליצור מאגר של ידע ומידע עדכני לגבי מגמות, חידושים ותהליכים בעולם הקמעונאות ומוצרי הצריכה.

נשמח להתייחסות, תגובות, ורעיונות שלכם, העוסקים בעולמות התוכן הרלבנטיים.

אם אתם רוצים לקבל עדכון כאשר מתפרסם פוסט חדש אנא השאירו פרטיכם
קטגוריות
  • BI וביג דאטה בקמעונאות
  • E – COMMERCE
  • Retail Disruption
  • Trade Marketing
  • בינה מלאכותית בקמעונאות
  • המחרה
  • טכנולוגיה קמעונאית בענן
  • כללי
  • מגמות בקמעונאות
  • מכירות קמעונאיות
  • משחק המכירות
  • ניהול מלאי
  • ניהול קטגוריות ו –TM
  • קמעונאות
  • שיווק לקונים
  • שיווק קמעונאי
  • שרשרת הפצה ומלאי
Sinergia Group

מגזין מאי 2017

מגזין אוגוסט 2016

מגזין יוני 2016

קטגוריות
  • BI וביג דאטה בקמעונאות
  • E – COMMERCE
  • Retail Disruption
  • Trade Marketing
  • בינה מלאכותית בקמעונאות
  • המחרה
  • טכנולוגיה קמעונאית בענן
  • כללי
  • מגמות בקמעונאות
  • מכירות קמעונאיות
  • משחק המכירות
  • ניהול מלאי
  • ניהול קטגוריות ו –TM
  • קמעונאות
  • שיווק לקונים
  • שיווק קמעונאי
  • שרשרת הפצה ומלאי
יצירת קשר

ארזה בן אמי ארמה

054-4456103
arza@sinergia-group.co.il
אודות Sinergia Group
Sinergia Group מתמחה בעולם הקמעונאות וההפצה - בייעוץ אסטרטגי, הדרכה, פיתוח וליווי מערכי סחר, שיווק, מכירות ותפעול בתחומים הבאים:
  • ניהול חנויות ורשתות
  • תכנון וניהול קטגוריות
  • ניהול שרשרת הפצה
  • תכנון אופטימלי של מלאי והזמנות חכמות
  • תכנון וניהול מבצעים
  • תכנון מגוון ופלנוגרמות
  • Shopper Marketing שיווק לקונים ב"מסלול הקניה השלם"
  • ניהול מערך מכירות
בין לקוחותינו רשתות קמעונאיות מובילות בישראל בכל הענפים, ספקים גדולים ובינוניים, יבואנים ומפיצים
Aplicatzia Software House LTD
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן
פתח סרגל נגישות

כלי נגישות

  • הגדל טקסט
  • הקטן טקסט
  • גווני אפור
  • ניגודיות גבוהה
  • ניגודיות הפוכה
  • רקע בהיר
  • הדגשת קישורים
  • פונט קריא
  • איפוס